داده کاوی، آمار، تحقیقات بازار

آموزش، مشاوره و اجرای پروژه های تحقیقاتی

آموزش، مشاوره و اجرای پروژه های تحقیقاتی

داده کاوی، آمار، تحقیقات بازار

۵ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مرتضی» ثبت شده است

پیدا کردن مقدار دقیق یک عدد یا کلمه در اکسل

شاید بر ای شما هم پیش آمده باشد که بخواهید عدد یا کلمه ای را در اکسل به کمک ctrl+F پیدا کنید ولی اکسل هم عدد(کلمه) مورد نظر شما را پیدا می کند و هم اعدادی (کلماتی) را که شامل عدد مورد نظر شما می شوند. مثلا فرض کنید می خواهید عدد صفر را در یک جدول پیدا کنید در این حالت اکسل هم عدد صفر و هم اعدادی مانند 20، 302، 1000 و غیره می یابد. برای رفع این مشکل به طریق زیر عمل کنید. با فشردن کلیدهای ترکیبی Ctrl+F به صورت همزمان کادری باز می شود. با فشردن کلید Option در این کادر عکس زیر را خواهید داشت:

find

حالا برای اینکه اکسل دقیقا و فقط سراغ صفرها برود تیک Match entire cell contents را بزنید. به این ترتیب مشکل شما حل می شود و می توانید با صفرها هر کاری می خواهید بکنید. مثلا می توانید تمامی آنها را با مقدار خالی جایگزین کنید.


مرتضی علیاری

1398/03/28

نحوه بخش بندی مشتریان در بازاریابی

برای رشد کسب و کار خود، مجبور نیستید کالا/خدمات خود را به همه بفروشید. بنابراین، به جای متقاعد کردن خودتان که هر کس می تواند مشتری شما باشد، باید تمرکز خود را بر روی پیدا کردن بازار هدف و فروش محصولات / خدمات  به آنها بگذارید. اگر افرادی را پیدا کنید که به احتمال زیاد از شما خرید می کنند و تلاش های بازاریابی خود را به سمت آنها هدایت کنید، روند فروش تسریع خواهد شد. کشف مشتریان و هدف قرار دادن آنها مفهومی است که پشت مدل STP بازاریابی قرار دارد. STP در بخش های کلیدی مفهوم زیر است خلاصه می شود:

اگر مدل STP را دنبال کنید، تاکتیک های بازاریابی شما بسیار مفید و کارآمد خواهد بود. با بخش بندی بازار (S) هدف خود و هدف قرار دادن (T) مشتریان مناسب و یک جایگاه یابی (P) درست برای محصولات/خدماتتان در بازار، می توانید کسب و کار خود را با سرعت بیشتری رشد دهید.

بخش بندی (Segmentation)

همانطور که در ابتدای این مقاله گفته شد، اگر شما سعی در بازاریابی برای تمام مصرف کننده های روی زمین  دارید، یک اشتباه بزرگ را مرتکب شده اید. آنچه که می تواند برای شرکت شما بیشتر سودمند باشد، بازاریابی برای بخش های (Segments) مختلف بازار و توسعه محصولات/خدماتی است که برای آن بخش ها مناسب هستند.

شما باید بخش هایی را انتخاب کنید که در آن سرمایه گذاری شما کاملا بجا است. استفاده از بخش بندی به شما کمک خواهد کرد که دانش رقابتی خود را بیشتر توسعه دهید که این به نوبه خود تأثیری قوی بر مزیت رقابتی تازه شکل گرفته شما خواهد داشت. راه های مختلفی برای بخش بندی بازار هدف شما وجود دارد:

  • جمعیت شناختی - مشتریان را با ویژگی های شخصی مانند سن، جنس، وضعیت تاهل، قومیت، تحصیلات، شغل و غیره بخش بندی می کنید.
  • جغرافیایی - براساس کشور، منطقه، شهر، شهرستان و غیره
  • روانشناسی - شخصیت، ارزشها، شیوه زندگی، نگرشها، منافع و عقاید آنها. در میان قوی ترین منابع که این عوامل را تشکیل می دهند خانواده ها، منطقه، تحصیلات، و جامعه هستند.
  • رفتاری - چگونه از محصولات استفاده می کنند؟ آیا آنها به هر محصول وفادار هستند؟ چه افرادی از این محصولات به دنبال چه محصولاتی هستند؟

به عنوان مثال، فرض کنید شما صاحب یک شرکت فروشنده اتومبیل های دست دوم هستید. اگر مشتریان خود را به قسمتهای بیشتر تقسیم کنید، می توانید انواع وسایل نقلیه ای را هم که شما به مشتریان مختلف خواهید فروخت، از هم متمایز نمایید. مثلا یک بخش می تواند مربوط به زوج های ازدواج کرده ای باشد که به دنبال یک ون خانوادگی هستند. بخش دیگر می تواند مربوط به مردان جوان باشد که علاقه به خودروهای اسپرت دارند. بخش دیگر مربوط به تجار است که ثروتمند هستند و علاقه به سوار شدن به خودروهای سدان لوکس با تجهیزات کامل دارند.

این بخش ها، اگر چه در حوزه های مشابه هستند اما در عناصر سازنده خود متفاوت هستند و دارای سطوح متفاوتی از جذابیت برای هر هدف هستند.

هنگامی که مشتریان هدف خود را به صورت نسبی بخش بندی کردید، فرصت های بیشتری را برای فروش بیشتر و بهتر خواهید یافت.یک بخش بندی خوب، معیارهای زیر را برآورده می کند:

  • وحدت گروهی: بهترین گروه های هدف در داخل یک بخش مشابه و بین دو بخش مختلف، شباهتی ندارند.
  • رفتار روش مند(علمی): بخش ها در بخش بندی انجام شده باید واکنش یکسانی در برابر تاکتیکهای مختلف بازاریابی داشته باشند.
  • پتانسیل کارا: امکان پذیری و هزینه دستیابی به یک بخش، همچنین استواری در طول زمان به شرایط بازار بستگی دارد.

هدف گذاری(Targeting)

بعد از اینکه مشتریان خود را بخش بندی کردید، قدم بعدی شما باید هدف قرار دادن بخشهایی باشد که فکر می کنید برای بیزینس شما سودرسان هستند. هدف گذاری در این مرحله از روند STP بازاریابی شما اهمیت بسزایی دارد.

کدام بخشهای بازار هستند که برای شما بیشترین بازده سرمایه (ROI) را دارند؟ این فقط یک سوال از جنس اندازه / کمیت نیست، اما همانطور که گفتیم، همه چیز به سود ختم می شود. آیا این افراد آماده پرداخت ارزشی که شما برای محصول خود در نظر گرفته اید، هستند؟

به همین دلیل است که شما نیاز به تجزیه و تحلیل اندازه و رشد بالقوه  هر یک از بخش بندیهای خود  و مقایسه نمودن هر یک از آنها با هم دارید. به طور کامل در مورد چگونگی خدمت به آن قسمت از بازار فکر کنید. همچنین، شما باید همه موانع حقوقی، تکنولوژیکی و اجتماعی را که ممکن است شما را از برخورد با این بخش متوقف کند، بررسی کنید. برای این منظور بهتر است از تجزیه و تحلیل PEST (سیاسی، اقتصادی، اجتماعی فرهنگی، و فن آوری) استفاده کنید. این نوع تجزیه و تحلیل به شما کمک خواهد کرد که از هر پیش فرضی در مورد بخش هدف خود خلاص شوید و اهداف بهتری را برای آن بخش از بازار توسعه دهید.

به عنوان مثال، فرض کنید شما مشغول تحلیل فروش و سود شرکت مثال قبل هستید. شما تعیین می کنید که از بخش اول شما 1،000،000 دلار سود داشته اید. از بخش دوم، شما 3،000،000 $  و از بخش سوم، 5،000،000 $ سود عائد شما شده است. اگر می دانید که بخش سوم به اندازه کافی بزرگ است و بهترین ROI را به ارمغان می آورد، شما فقط روی خدمت رسانی به همان بخش سوم تمرکز کتید.

جایگاه یابی(Positioning)

مرحله نهایی در فرآیند STP ، جایگاه یابی است. در اینجا، شما باید بدانید محصول/خدمات خود را در مقابل بخش هدف که در دو مرحله قبل انتخاب کرده اید، چگونه ارائه کنید. شما باید در کانال های بازاریابی خود، و همچنین در ارائه محصول تمرکز کنید.

مهمترین سوالی که باید پاسخ دهید این است که چرا مصرف کنندگان باید از من به جای رقبا من خرید کنند؟
برای پاسخ دادن به این موضوع، شما باید پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را (USP) داشته باشید - یک ویژگی منحصر به فرد مثبت و فوق العاده مفید که رقبای شما نمی توانند یا ارائه نمی دهند. این باید "برتری شما" شما باشد و تنها دلیل اینکه مشتریان به شما مراجعه می کنند.
با این حال، یافتن مزیت رقابتی شما آسان نیست. حتی هنگامی که شما آن را پیدا کردید، پنهان نگه داشتن آن از رقبایتان واقعا دشوار است زیرا آنها به سرعت USP شما را  تقلید و بهبود خواهند داد. برای پیدا کردن و حفظ USP خود، باید از سه اصل اساسی پیروی کنید:
  • بدانید که مشتریانتان از چه چیزهایی تقدیر می کنند. با یک جلسه طوفان مغزی دریابید مشتریانتان چه چیزهایی را در محصولات/خدمات شما دوست دارند. سپس برای رقبا خود نیز همین کار را انجام دهید. به ویژگیهایی که منجر به تصمیم گیری مشتریان در انتخاب یک شرکت می شوند، دقت کنید. با تیم فروش و تیم خدمات مشتریان خود صحبت کنید و مهمتر از همه، با مشتریان خود صحبت کنید تا بتوانید آنها را دریابید.
  • رقبایتان را رتبه بندی کنید - پس از اینکه دریافتید چه چیزهایی برای مشتریانتان ارزشمند است، خود و رقبای خود را با توجه به آن موارد رتبه بندی کنید. رتبه بندی خود را بر اساس داده ها و آمار انجام دهید و هر چیزی را قبول نکنید. در مورد POV مشتریان و اینکه چه درکی از محصولات در هر بخش دارند، فکر کنید.
  • از USP خود دفاع کنید- به عنوان یک صاحب کسب و کار، شما همیشه باید برای حملات رقیبان آماده باشید. رقبای شما سعی خواهند کرد که آنچه را که توسط USP ارائه می کنید، خنثی کنند، ضعیف جلوه دهند و یا تقلید کنند. بر روی روابط عمومی (PR)، قوانین ثبت اختراع و ماده های قانونی برای دفاع از USP خود -هنگامی که اولین بار شروع به استفاده از آن در میان مشتریان خود می کنید- سرمایه گذاری کنید.
به این فکر کنید که در محصول یا سرویس شما چه چیزی وجود دارد که به شما برای بقا در بازار کمک می کند؟ آیا محصول/خدمات شما مقرون به صرفه تر از محصولات/خدمات رقیبان است؟ آیا شما بیشتر نسبت به بسته بندی سفارشی و چانه زنی تمایل دارید یا اینکه تمایل دارید به جای این کارها کیفیت بهتری نسبت به بقیه ارائه کنید؟
در هر حالت، USP تصمیم می گیرد که آیا در این بخش بندی پیروز می شوید یا نه. شما باید ارزش کالا/ خدماتی را که برای مصرف کنندگان هدف خود ارائه می کنید، تعیین کنید و POP و POD خود را تعریف کنید:
  • POD یا Point of Difference: ویژگی های محصول شما که در جای دیگری یافت نمی شود.
  • POP یا Point of Parity: ویزگی های از محصول شما که با برندهای دیگر مشترک است.
دوباره بعنوان مثال شرکت فروش اتومبیلهای دست دوم را در نظر بگیرید. خودروهایی که در بخش بندی بیزینس فروخته اید احتمال بیشتری دارد که در مکانهایی بازارگذاری شوند که افراد بیزینس من چه به صورت آنلاین و چه به صورت آفلاین بیشتر در آنجا حضور دارند. پس از انتخاب مکان ها و کانال های بازاریابی مناسب، می خواهید اتومبیل های خود را به عنوان وسایل نقلیه برتر و یه عنوان خودروهای کاملا مجهز، به فروش برسانید.
هنگامی که جایگاه یابی را به درستی انجام دادید و مشتریان بازار هدفتان را متقاعد به خرید از خود کردید، آنموقع می توان گفت که مدل STP کار خود را به درستی انجام داده است.

در انتها لازم می دانم یادآوری نمایم، استفاده از مدل بازاریابی STP یکی از مهم ترین فرایندهایی است که می تواند منجر به توسعه کسب و کار شما شود. با استفاده از مدل STP، شما و تیم شما تحت آزمونی قرار می گیرید که در آن شما می آموزید که آیا قادر هستید کسب کسب و کار خود را به سطح بعدی ببرید. همچنین توانایی شما برای انجام تحقیق و خلاقیت در مورد روش های بازار هدف و بازاریابی در بوته آزمایش قرار خواهد گرفت.
با همکاری تیم فروش و خدمات مشتری برای پیاده سازی سیستم بازاریابی STP، اثربخشی بیشتر فرایند و جایگاه یابی بهتر محصول حاصل می شود که می توانید از آن برای برنده شدن در بازار خود استفاده کنید.

stp
مرتضی علیاری
1398/02/03

تحقیق U&A چیست و چه کاربردهایی دارد؟


تحقیق U&A چیست و چه کاربردهایی دارد؟ مطالعه U&A زمانی کاربرد دارد که می خواهیم تجدید نظری در محصول یا خدمات خود انجام دهیم. این تحقیق با کنکاش در رفتارهای خرید، کاربریهای محصول و ادراک مشتریان از محصول فرصتهای پنهان جهت ارتقای محصول را شناسایی می کند. این مطالعه یک تحقیق از نوع استراتژیک است که جهت شناسایی عوامل مرتبط با کاربریهای محصول(خدمات)، همچنین شناسایی نگرش های مشتریان به برند انجام می گیرد. این مطالعه کل بازار را مورد پوشش قرار داده و شامل مطالعه تعداد زیادی از آیتمها مانند فراوانی خرید، فراوانی استفاده، نگرش مشتری به محصول/برند/خدمات و نقاط ضعف و قوت محصول از دیدگاههای مختلف می شود. این تحقیق همچنین جهت شناسایی ویژگیهای سطوح مختلف مصرف کنندگان  مورد استفاده قرار می گیرد. مطالعه یاد شده همچنین کمک می کند موانع مورد پذیرش قرار گرفتن یک برند در میان برندهای دیگرشناسایی شوند. این تحقیق به طور سنتی برای کالاهای فیزیکی انجام می شود حال آنکه می توان آن را برای خدمات نیز به همان شکل انجام داد.

مطالعات یاد شده در فوق به یک مدیر برند کمک می کند تا به سوالات زیر پاسخ دهد:

در کل چرا افراد، یک محصول را (فارغ از برند) خریداری می کنند؟ آیا عدم حضور و وجود محصول به معنی عدم خرید توسط مصرف کننده است؟ چگونه باید یک برند را تقویت کرد؟ جایگاه برندهای رقیب در بازار چیست؟ کدام ویژگی های محصول من از رقبا متمایز است؟

U And A

مرتضی علیاری

1398/01/30

ریتیل آدیت یا Retail Audit چیست؟ و چه کاربردهایی دارد؟

ریتیل آدیت یا Retail Audit همانطور که از نام آن بر می آید گزارشی است که برای ارزیابی و ممیزی خرده فروشی ها به کار می رود. معمولا شرکتهای تولیدکننده و یا شرکتهای پخش جهت اطلاع از وضعیت بازار دسته محصولات خود به دنبال تهیه این گزارش می روند. این گزارش می تواند شامل اطلاعات زیر باشد: 1. سهم بازار برندهای فعال در صنعت 2. سهم حضور برندهای فعال در صنعت 3. تخمین اندازه بازار در آن صنعت(حجمی و ریالی) 4. روند رشد(مثبت یا منفی) سهم بازار برندهای فعال در صنعت 5. کارایی پخش شرکتهای پخش فعال در صنعت 6. آگاهی از سیاستهای ترویجی و تشویقی برندهای فعال در صنعت

ریتیل آدیت

مرتضی علیاری

1398/01/29

تفاوت تحقیقات بازار کمی و کیفی

در بسیاری از موارد شرکتهایی که علاقمند به انجام تحقیق هستند با انبوهی از سوالات مراجعه می کنند، در حالی که نمی دانند سوالات مورد نظرشان را با چه نوع از تحقیقی می توان جواب داد. ریشه بسیاری از مشکلات در این است که خیلی وقتها شرکتها نمی دانند دنبال چه چیزی هستند؟
به عبارت دیگر بیان مسئله، حلقه گمشده در بسیاری از تحقیقات است.
در بسیاری از موارد نیز اتفاق افتاده که تحقیقات کمی و کیفی به صورت اشتباه به جای هم به کار گرفته شده اند. در این پست سعی خواهم کرد در چند نکته تفاوت این دو نوع تحقیق را روشن کنم:
تحقیقات کمی با تجزیه و تحلیلهای آماری (توصیفی و استنباطی) همراه است. به عبارت دیگر وقتی تحقیق کمی انجام می گیرد که از قبل فرضیه ای را داشته باشیم و با انجام تحقیق بخواهیم آن را به اثبات برسانیم. این در حالی است که یک تحقیق کیفی زمانی انجام می گیرد که هیچ چشم اندازی نسبت به نتیجه تحقیق نداریم.
تحقیقات کمی به دلیل اینکه درگیر تعداد نمونه های زیادی است زمانبر و هزینه بردار است. این در حالی است که تحقیقات کیفی را با تعداد نمونه کم و در مدت کوتاهی می توان انجام داد.
نتایج حاصل از تحقیقات کمی قابل بسط به جامعه بوده و قطعی هستند در حالی که نتایج حاصل از تحقیقات کیفی منحصر به همان نمونه مورد تحقیق بوده و قابل بسط به جامعه نیستند.
در تحقیقات کمی پاسخگو در جواب دادن به سوالات چندان آزاد نیست در حالیکه در تحقیق کیفی پاسخگو کاملا آزاد است نظر خود را بیان نماید.

تفاوت تحقیقات کمی و کیفی